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参展商如何选择展品?

2012-05-17 14:15:55 本文行家:qinhan333

参展商如何选择展品?

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展品选择原则
  (1)针对性。所谓针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容以及订货会的性质和内容。展品也要符合参展企业的目标,与展出目标无关的产品再好也不应该展出。大多数订货会将展出内容限制在一定的范围内,吸引对象也是这一范围内的参观者。为保证质量和效益,展览组织者会要求参展企业将展出内容也限制在这一范围内。有些情况下,展示内容可以是综合的,即使如此,也应该将展示范围缩小到几个有优势的专业。如果缺乏针对性,展出效果一般不容易好,展出难以达到目的。
  (2)代表性。这是指展品能体现参展企业的技术和生产水平以及行业特点。

选择展品考虑的因素
 (1)参展企业的供应能力。参展企业的一些产品可能对市场很有吸引力,但是如果没有生产、供应能力或潜力,就不应选择展出。一般情况下,要选择能充分生产、供应的产品展出。如果展示并无供应能力的产品,虽然可能吸引注意力、引起兴趣,但是却是浪费时间和费用。而且因为不能接受订货,可能会给潜在客户留下遗憾甚至不好的印象。但是很多事先已计划好,先展出宣传,扩大影响,吸引兴趣,然后产品大批量上市,迅速占领市场,则是生产消费品的大企业(或公司)经常使用的手段。
  (2)市场条件。这是指展品要符合市场的水平、消费习俗、技术标准、管制规定等条件。展出市场限制、禁止的展品一般不要展出,违反展出地的消费习俗,展出地禁忌的展品不要展出;产品的设计、包装、颜色等应符合展出地市场的习惯等。
  (3)市场潜力。根据经济水平、消费水平、消费习惯等分析判断。如果展示无市场潜力的产品,比如在赤道地区展示取暖器不仅没有意义,还可能被当作笑话,造成不良印象和影响,展出效果适得其反。(文/郭汉尧)

展品选择和矛盾的处理
  (1)宣传与贸易。从长期看,宣传促进贸易,但是从短期看,宣传和贸易有时是矛盾的。生产部门可能会要求展出显示技术水平的产品,而销售部门可能会力争展示销路好的产品。比如数控机床能反映一定的水平,对参展企业建立形象有益处,但是竞争对手多,成交可能不易,而普通机床则可能销路好,但是也容易给买主留下低档的印象,对长期发展不利。要根据展出目标协调处理好这一对矛盾。
  (2)集体与个体。就集体展出而言,展品的整体水平要能体现展出(国家、地区、地方、行业等)的经济水平和生产能力。集体展出组织者要根据宏观需要,征集、选购展品,以加强展示和宣传效果,为长期发展打基础。因此,集体展出的组织者会希望并要求展出显示水平的产品以及成系列的产品,而集体展出的参展者多考虑实际成交,因此会希望展出可能成交的产品而不考虑水平和系列等问题,因而集体展出征集展品往往是一件困难的工作。为解决这一矛盾,组织者要向参展者说明建立整体形象的意义,并说明参展者本身显示实力和档次的作用。在有条件的情况下,提供运输、场地等方面的优惠条件。但是,根本的解决办法还在于参展者具有长期发展观念、有战略意识。
  (3)质量与数量。要注重展品质量。档次低、款式落后、工艺陈旧、包装差的产品不宜作为展品。质量不过关的产品、保密产品、仿造产品(违反专利法)不得展出。展品的数量要适当,数量不宜多,品种不宜过杂。要有重点、要有系列,不要面面俱到,展台不可空空荡荡,也不可杂乱臃肿。避免给参观者造成皮包商或小商贩的不良印象。但是如果是散发的纪念品,数量要准备充足。
  (4)新产品与老产品。老产品可能已经打开销路,成交把握较大,因此,展台人员可能愿意展示老产品。但是,参观者来订货会的主要目的之一是了解新技术、新产品。另外,只有不断推出新产品才能保住、扩大市场份额,因此,新产品或现有产品的新用途要作为展品选择考虑的重点。需要注意的是新产品必须有良好的性能和很强的实用性,另外,试制品或半成品最好不要展示,这会使客户去寻找竞争对手要求供货。
  (5)展品之间相冲突。集体展出时经常遇到内部不同的参展企业展示
相同产品的问题,需要协调处理好这一矛盾。展出内容相同的参展企业(或公司)之间容易产生矛盾甚至冲突,为避免出现这种情况,组织者应首先在筹备期间就鼓励这些企业(或公司)安排相配合的展品而不是完全相竞争的展品,这样展示效果好,内部矛盾也少。其次,鼓励参展企业(或公司)之间的合作和协调精神,并提出相应的行为规范和约束。如果内部竞争不可避免,组织者主要是指展台经理应尽量全力公平地处理问题。
  (6)展品符合展示要求。有些产品不适合展示。也就是通过其他方式、用更低的成本就能做成买卖的产品不适合展示,比如通过交易所买卖的产品就没有展示价值。这些产品有固定的品种、质量、标准,不需要通过观看就能做成贸易。销售渠道已十分稳定的产品也没有展示的必要。

参考资料:
[1] 中国北京国际潜水展览会 http://www.shfbexpo.com/dive/news_info.asp?id=217
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